Sind Sie Einzelhändler, Großhändler oder Hersteller eines Produkts? Oder verkaufen Sie eine Dienstleistung - eine Beratungsleistung vielleicht?

Wie viele Menschen laufen an Ihrem “Schaufenster” vorbei bis einer in Ihren Laden kommt? Und wie viele Menschen von denen, die Sie wahrgenommen haben und in Ihr “Geschäft” kommen, kaufen dann schließlich etwas bei Ihnen?

Wer etwas bei Ihnen kauft, drückt damit einmal grundsätzlich seine Wertschätzung für Sie/Ihre Firma und Ihr Produkt aus. Macht es da nicht Sinn, mit der Person auf einer Ebene in Kontakt zu bleiben, welche akzeptiert wird, sich zu bedanken UND diesem Menschen weitere Anreize zu geben, Sie auch bei der nächsten Kaufentscheidung zu berücksichtigen?

Natürlich kann man nicht zu jedem Kunden ein persönliches Verhältnis aufbauen. Das ist sicher von beiden Seiten auch nicht gewünscht. Eine Möglichkeit, die Kommunikation aufrecht zu erhalten, ist ein Kundenbindungssystem mit Kundenkarten - oder für die technisch bereits avancierten, mit Apps.

Der Deal mit Ihrem Kunden lautet, vereinfacht ausgedrückt: Wenn Du mir Deine Daten gibst und mir erlaubst, mit Dir zu kommunizieren, dann bekommst Du von mir Vorteile. Aber Vorsicht an dieser Stelle. Karten wie Payback mit Prämiensystemen, welche eigentlich gar keine sind, sollten Sie vermeiden. Bieten Sie echte Vorteile: Rabatte für den nächsten Einkauf, Registrierungsgutschriften, besondere Angebote, welche nur registrierten Kunden zugänglich sind, Versicherungen, besseren Support.  Je nach Produkt, welches Sie anbieten, gibt es eine Fülle von echten Mehrwerten, die Sie als Anreiz anbieten können.

Dafür erhalten Sie die Möglichkeit, kostengünstig per individualisertem Newsletter etc. zu kommunizieren.

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Machen Sie ihren Kunden zu gewissen Anlässen kleine Geschenke, zum Beispiel in Form von Gutschriften oder Zusatzleistungen, welche beim nächsten Besuch in Ihrem Haus oder Onlineshop abgeholt werden können. Aber auch hier gilt: Maß halten und den Kunden nicht überfordern.

Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, sich ganz einfach online jederzeit über den Stand der Benefits” zu informieren, ohne daß er lange in seinen Emails kramen muss. Dafür ist die Kundenkarte das Identifikationswerkzeug. Eine zentrale Datenbank informiert dann individuell und schnell. Und Sie haben wieder Kontakt.

Die Kundenkarte im Kreditkartenformat macht auch einen Spontankauf wahrscheinlicher, da sie handlich ist und in alle Brieftaschen passt. Menschen bewegen sich in einem bestimmten Umfeld. Und in dieses Umfeld gehört wahrscheinlich auch Ihr Geschäft. Wenn zwei Anreize zusammenkommen - ein schönes Produkt UND das Wissen “da habe ich doch noch eine Gutschrift”, ist die Wahrscheinlichkeit für eine weitere Win-Win Situation höher.

Inwiefern Sie für Ihre Kunden auch eine gemeinsame Kommunikationsplattform schaffen, hängt von Ihrem Produkt und Ihren Zielen ab. Über manche Produkte kann man sich trefflich austauschen, über andere sicher weniger. Aber auch dort, wo man es auf den ersten Blick vielleicht nicht denkt, kann eine Kundenplattform sehr positiv sein, nämlich als Referenzwerkzeug für Menschen, die erst eine Kaufentscheidung treffen möchten, zum Beispiel für eine Immobilie, einen Einrichtungsgegenstand oder einen Einbau. Positive Beispiele von zufriedenen Kunden (denen man einen Anreiz für ihre Präsenz in der eigenen Community gibt), sind manchmal mehr wert als bezahlte Argumentation eines geschulten Verkäufers.

Nächstes mal sprechen wir ein wenig über die Vernetzung der in dieser Serie beschriebenen Werkzeuge.

Ich freu mich drauf

Stefan Picard